Hace poco más 4 años, una noticia sacudía la industria del buceo. El grupo HEAD, un conglomerado de marcas de fabricación y distribución de productos deportivos del que forma parte MARES, compraba la agencia de formación y certificación Scuba Schools International (SSI).

No solo era la primera vez que un fabricante se hacia cargo de la gestión de una agencia de formación y certificación de buceadores, si no que además el nuevo equipo directivo de SSI integraba a una parte de los directivos de otra agencia de formación, que dominaba hasta entonces de forma clara el mercado. Casi 5 años después de esa sacudida, analizamos la situación del mercado dando voz  a distintos perfiles en la industria de buceo en España.


Entrevista a Marc Mayoral Arnay // Business Manager Mares/SSI/Head Ibèrica 

aQua-Llevas muchos años trabajando en  Head/Mares y actualmente tienes el cargo de Head/Mares/SSI Spain-Portugal Business Manager. Creo que sería interesante para el sector “traducir” el puesto y definir tus responsabilidades y competencias actuales.

Como dices, llevo muchos años en el grupo Head, este año pasado he cumplido 25, desde 1 de Septiembre de 1992, justo después de los JJOO de Barcelona. La verdad es que son muchos años y muchas cosas ya no las recuerdo con exactitud, pero lo que sí te puedo decir es que empecé en la empresa el mismo día que se fundó HTM Iberica lo que ahora es Head Spain. La empresa se creó porque el grupo Head no tenía filial en España ni Portugal y todas sus marcas estaban dispersadas y en manos de diferentes distribuidores. Cuando se acabó el contrato de cada una de ellas con su distribuidor, se fueron aglutinando todas bajo la nueva filial. Con la división Head tenis empezó todo, empecé como vendedor de esta línea de producto, un año más tarde llegó la división de Head esquí y al cabo de unos meses más, todo lo referente a Mares y la correspondiente división de agua, que en aquella época también incluía Dacor y Sporasub. Durante muchos años estuve llevando la representación de las tres divisiones en Catalunya y Baleares. En 2006 empecé a combinarlo con la responsabilidad de Mares a nivel nacional y paulatinamente  fui dejando mis responsabilidades en la división de tenis y esquí hasta que en 2008 empezó mi dedicación  y responsabilidad al 100% sobre la división de agua para España y Portugal y a gestionar el equipo de ventas. Luego fueron llegando cosas nuevas, como la exitosa división de natación de Head y las compras por parte de la empresa de la certificadora SSI en 2014 y también rEvo Rebreathers en 2016 y que empezaremos a desarrollar con fuerza a partir de 2018.

Actualmente tengo la responsabilidad del equipo de ventas y toda la gestión comercial de Mares y Head Swimming para el territorio Nacional, incluido Canarias y Andorra, además de Portugal, Cabo Verde y Sao Tome e Príncipe. Para la parte de SSI en concreto, cuento con la ayuda inestimable de David Perea en España y Duarte Silvestre en Portugal, que son realmente los especialistas y los verdaderos responsables comerciales y los que llevan la mayoría del peso de esta división. Mi gestión y responsabilidades para esta parte del negocio es menos comercial y más técnica, más de soporte, centrado en las estadísticas, estrategia y control general, para que todo cuadre dentro de la estructura de la filial y de los presupuestos generales del grupo porque son dos partes de negocio completamente independientes una de otra.

aQua- ¿Como has llevado todo este cambio, cuál ha sido la parte buena y la menos buena?

Honestamente, de todo el proceso de la absorción de SSI solo puedo decir cosas buenas, una mejores que otras claro, pero en general diría que ha sido lo más interesante que me ha pasado en muchos años en este sector,  la verdad es que he aprendido más cosas en estos 4 años años que en los anteriores, porque me ha permitido profundizar en mundos tan dispares entre ellos como son la venta de material de buceo, que ya conocía muy bien, y el mundo de la enseñanza. A pesar de formar parte de un todo, son mundos completamente distintos y puedo decir ahora que tengo la suerte  de conocer los dos muy bien y de disfrutar de la experiencia. Sin duda, la decisión de intentar unir estos dos mundos por parte de Head fue un paso valiente e innovador, al principio no entendido por todo el mundo, pero que  ha demostrado ser ganador. La industria del buceo necesita crear vínculos muy fuertes entre el diseño y distribución de material por un lado y la formación y certificación por otro, para seguir progresando y mejorando en todos los sentidos, y nosotros fuimos los precursores.

Por la parte de enseñanza en concreto, creo que lo más importante es el hecho de que SSI basa su crecimiento en la calidad de los productos, pero sobre todo en la relación entre los instructores y los centros de buceo, creando mejores vínculos entre ellos y ayudando a la profesionalización y modernización del sector, dejando los trabajos “freelancer” en manos de otras agencias. Lo más excitante ha sido la implantación del sistema digital, sin duda este ha sido el “must” de estos tres años. Personalmente me hubiera gustado que la transición del mundo físico al digital hubiera sido un poco más pausada y transitoria, menos radical, para intentar cometer el mínimo posible de errores, que los hubo, pero no había ninguna manera de hacerlo, tenía que haber un día “D” y lo hubo, no podía ser algo a medias y no lo fue.  Analizando ahora, quizá podríamos haberlo retrasado un poco, pero fue un acierto no hacerlo por fases. Todo esto lo hemos hecho además con total independencia entre las dos marcas, como no podía ser de otra manera: Mares y SSI tienen cada una sus necesidades y objetivos y el tratamiento que se da a cada una, es totalmente diferente e independiente, algo que estuvo en duda al principio por parte de algunos sectores del mercado, pero que desde el principio a demostrado ser así. Esto no es ninguna opinión, es una obviedad, solo hace falta abrir los ojos con imparcialidad y mirar. Por ejemplo, que en nuestros libros o vídeos de enseñanza existen fotos e imágenes de productos de todas las marcas o ver como en todas las ferias a nivel mundial existen dentro del espacio Mares centros que ofrecen otras enseñanzas distintas a SSI, o dentro del espacio SSI centros que ofrecen otras marcas, todo con mucha naturalidad, como debe ser y como será siempre.

Ahora, visto en perspectiva, ha sido sin duda uno de los cambios más importantes dentro de la industria de buceo y nos ha dado la situación de ventaja actual, pero todo esto no hubiera sido posible sin la ayuda de la gente que provenía de la anterior estructura de SSI, tanto personal interno como clientes, gente realmente muy profesional, ni de las nuevas incorporaciones que se hicieron en su momento y que aportaron toda su fuerza, ilusión y experiencia.

aQua- ¿Dónde estáis actualmente y hacia dónde focalizas esfuerzos y atención ?

A nivel personal me gusta mirar y analizar la vida en periodos de 15 años porque creo que es lo que te da la mejor perspectiva. En términos empresariales estas obligado a acortar periodos. El objetivo de los tres primeros años está totalmente cumplido con creces. Como he comentado, toda la parte digital está en marcha y cada día funciona mejor. Hace poco, estrenamos la nueva App que era otro paso importante en el que se han invertido muchos esfuerzos. La penetración de SSI en el mercado en este periodo ha sido muy importante y ha ayudado a cambiar las reglas del juego, rompiendo la posición dominante en el mercado global de otras agencias de formación, algo muy significativo y creo que muy positivo para la industria de buceo en general, como lo hubiera sido para cualquier sector.

A nivel local, estoy muy satisfecho del nivel de cohesión e independencia que hemos logrado con el equipo comercial en todo el territorio y para todas las marcas. Para este 2018 lo hemos ampliado y mejorado con nuevas incorporaciones a nivel comercial, de servicio post venta y de marketing. Esto nos va a permitir llegar a más sitios y de una manera más profesional y efectiva, intentando estar siempre muy cercanos a las necesidades de nuestros clientes y a las diferentes maneras de pensar y trabajar de cada zona.

Soy muy feliz de pertenecer a este grupo, con diferentes maneras de pensar y actuar porque hemos conseguido crear una empresa joven, moderna, eficaz y sobretodo muy próxima al mercado. Este ha sido siempre nuestro objetivo muy claramente y seguiremos trabajando en este sentido para seguir mejorándolo hasta donde sea posible.